Como muitos, iniciamos na atividade de vendas da gráfica por mera questão de sobrevivência da empresa. Por falta de conhecimento e experiência, recebemos um "não" ou um "tá caro", como resposta na maioria das vezes em que contatamos os clientes. Possuindo muita insegurança, inúmeras vezes vacilamos frente à porta dos clientes até adquirirmos coragem para contatá-los. Acreditando que a principal causa de nosso infortúnio estava naquilo que oferecíamos, trocamos de clientes inúmeras vezes sem, contudo conseguir qualquer melhora significativa.

Porém por mais que o nosso vendedor desacredite do nosso próprio produto impresso e da própria empresa, observe que existem nestas mesmas empresas gráficas, vendendo os mesmos impressos, diversas pessoas com grande sucesso nas vendas. Para nossa surpresa, estes vendedores não possuem qualidades excepcionais, muitos até com pouca formação escolar. São pessoas comuns sem qualquer fórmula mágica, mas todos possuindo um grande amor pelo que fazem e uma dedicação muito grande ao cliente. Diariamente usam práticas simples e comuns e por isso mesmo bastante eficazes. Acredite, treine o seu profissional de vendas para que passe a utilizar essas práticas diariamente e você verá que o inesperado vai acontecer. Novas oportunidades surgirão e o seu índice de aproveitamento melhorará a cada contato.

O mundo mudou, o mercado mudou, os compradores mudaram e hoje na sua grande maioria os compradores, muitas vezes com nível universitário, entendem mais do nosso ramo do que os nossos homens de venda. Precisamos agir urgentemente se quisermos fornecer o impresso certo para o cliente certo. Não adianta cada vendedor ter uma carteira de 200 ou 300 clientes "prospects", se os que compram de vez em quando são uma meia dúzia, que além de tudo são mal atendidos, não só pelo profissional de vendas más e principalmente pela equipe interna da gráfica.

Precisamos conhecer nosso mercado-alvo. Para quais mercados servem os nossos impressos? A carteira de clientes de nosso pessoal de atendimento é diversificada? Temos na carteira de nosso pessoal de vendas, por exemplo, empresas de Alimentos e bebidas, Bancos e Instituições Financeiras, Comércio atacadista e varejista, Confecções e vestuário, Horti-fruti-granjeiros, Hospitais, Clínicas, Laboratórios e farmácias, Hotelaria, Indústria aeronáutica, Indústria automobilística, Indústria de autopeças, Indústria de cosméticos e perfumaria, Indústria de eletrodomésticos, Indústria eletroeletrônica, Indústria farmacêutica, Indústria moveleira, Indústria Naval, Indústria Química, Informática em geral, Produtos de limpeza, Segurança, etc...

Nossos clientes são fidelizados, de acordo com alguma curva ABC de faturamento, de Lucro de Contribuição Marginal? Temos registrado em nosso departamento de vendas, a rentabilidade por tipo de produto? Por tiragens? Por tipo de Segmento de Mercado? Nosso profissional de venda tem suas vendas analisadas em função de Orçado X Vendido para que se possa avaliar o esforço despendido versus resultado alcançado? Temos sistema de CRM?

Todos estes dados são nos dias de hoje, de fundamental importância para que possamos fazer uma boa gestão na área de vendas. Estes levantamentos acima descritos podem ser feitos na "munheca", ou podemos utilizar um dos inúmeros sistemas de gestão existentes no mercado. Não existe mistério para gerir vendas. Precisamos de ferramentas apropriadas e principalmente BOA VONTADE.

* TC é consultor de empresas e diretor da Printconsult. - www.printconsult.com.br